[agotd]

بیشتر از آنچه انتظار دارید به دست آورید ، بخواهید
این ترفند، فضایی برای مذاکره در اختیارتان قرار می دهد. اگر فروشنده باشید، همیشه می توانید کوتاه بیایید اما هرگز نمی توانید قیمت را بالا ببرید. اگر خریدار هستید، همیشه می توانید قیمت را بالا ببرید، اما هرگز نمی توانید آنرا پایین بیاورید. قیمت درخواستی شما باید بهترین مقدار ممکن برای شما باشد. بهترین مقدار ممکن شما محل تقاطع دو عامل است، بیشترین مقدار که می توانید بخواهید و باور طرف مقابل به قابل قبول بودن مقداری که درخواست کرده اید. در بعضی موارد «بهترین مقدار ممکن شما باید از آن مقداری که ترجیح می دهید، بیشتر باشد. وقتی اطلاعات کمتری درباره طرف مقابل دارید|، «بهترین مقدار ممکن» شما باید به دو دلیل بیشتر باشد. اول اینکه شاید حدسیات شما درباره آنها نادرست باشد. اول اینکه، شاید حدسیات شما درباره آنها ندرست باشد. ثانیا، اگر این ارتباط جدید است، اگر بعدا امتیازات بزرگتری به آنها بدهید، همراه تر ظاهر خواهید شد.



هرگز به اولین پیشنهاد پاسخ مثبت ندهید
روانشناسی از این ترفند حمایت می کند. دادن پاسخ مثبت به اولین پیشنهاد باعث ایجاد دو واکنش در ذهن طرف مقابل خواهدشد: می توانستم بهتر از این ظاهر شوم و یک جای کار اشکال دارد. واکنش می توانستم بهتر از این ظاهر شوم ناشی از نظر شخص مقابل به موافقت آسان و سریع شما با پیشنهاد اوست. قیمت مهم نیست. واکنش یک جای کار اشکال دارد بر مبنای آگاهی شما از این موضوع است که این پیشنهاد می بایستی رد می شد و سریعا اذز خود این سوال را می پرسیثد که چرا چنین پیشنهاد بی ارزشی پذیرفته شد



از مذاکرات تهاجمی اجتناب کنید
بحث و جدل در مراحل اولیه مذاکره باعث ایجاد تقابل می شود که منجر به بن بست زودهنگام خواهدشد. به جای بجث و حدل از فرمول احساس، درک کردن و دریافتن برای کنار آمدن با خصومت استفاده کنید. اولین گام درک احساس طرف مقابل نسبت به شرایط است. گام دوم بیان این نکته است که بسیاری از افراد دیگر نیز احساسی شبیه آنها داشته اند. گام نهایی بیان این جمله است: ما دریافته ایم که ... هرگاه که در جلسات مذاکره، طرف مقابل رفتار خصمانه غیرمنتظره ای با شما پیش می گیرد، از فرمول احساس، درک کردن و دریافتن استفاده کنید



فروشنده بی میل وخریدار بی میل
فروشنده بی میل شخصی است که می گوید: «من هرگز به فروش این قایق فکر نکرده بودم.» خریدار بی میل نیز درست برعکس همین کار را انجام می دهد. این ترفندها، دامنه مذاکره طرف مقابل را حتی قبل از شروع مذاکره محدود می کند. وقتی از فروش ناامید می شوید، این ابزار بسیار قدرتمند است